金融機関の営業のジレンマ
- 2018年05月07日
こんにちは!
ファイナンシャルプランナーの小川です。
今日は少し私がどうしてお客様から相談料を受け取る、第三者の立場のファイナンシャルプランナーとして独立したのかをお話したいと思います。
このことはローンを提案される場合の金融機関の営業さんの気持ちとしても大いに共通する部分がありますので覚えておいていただければなと思います。
私は元々損害保険会社の営業マンを経由し、実家の保険代理店にて勤務していた保険の営業マンです。
私が独立前に常日頃から感じていたジレンマなのですが・・・
顧客のための提案と自分の利益は相反することも多い
当然ですが、保険屋さんの立場では契約件数を多く、できるだけ高い保険を売れば売るほど受け取れる手数料も大きくなります。
日本には優れた社会保障制度があり、その不足分を保険で補うことになります。
すると、「保険が要らない」 「保険に入るより貯蓄していた方が良い」 「他社の方が適している」
という結論に至るケースもあるわけです。
必要以上に保険に入ることは保険料を余計に払うことになるため、貯蓄できる余力を失うことになります。
もしも『毎月たったの1000円くらいだったら・・・』と思うこともあるでしょうが、そのたったの1000円も1年払い続ければ1万2000円、10年で12万円、20年で24万円と、それなりなまとまったお金になるわけです。
その分を毎月引き落としして貯められる定期積金等の商品で貯めておけばちょっとした入院費用くらいは支払える貯蓄ができてしまうわけです。
もちろんそれでは不安だからという方は保険に入っていただいて良いと思いますが、それでは勿論保険屋さんとしての収入は得られないわけで、「今月の目標数字までもう少し!」「キャンペーン期間中で成績が欲しい!」といった状況になると営業成績というのは大事なものになってきます。
また、「この人には本当はこっちの商品の方が良いのだけど、全然手数料にならない」
「他社の方がもっと良い内容で安い商品があるのになぁ」
って思うことも多々あります。
そして、「それでもお客さんのメリット第一で営業する!」という人は誠意がお客さんに認められて紹介は得られるけど忙しいばかりで営業成績が振るわず、必然的に社内での立場も弱くなるというのが典型的なパターンです。
はい、それが私です(^^;)
自社商品で解決できない商品は通販の保険商品を紹介したり、手数料がゼロの確定拠出年金のコンサルをしたり、第三者の立場で顧客の利益を最大化するファイナンシャルプランナーとして提案してきました。
結果、保険営業マンとしては成績が上がらないダメ営業マン。
金融機関や保険営業マンとしてやっていくには常にこのジレンマと戦うか、ある程度割り切ってつきあっていくことが非常に大事です。
でも、その結果お客様にとってもっと有利なものがあるのに、選択肢をお客様は得られないままです。
『自分の提案がお客様の最良の選択肢を与えるきっかけを奪ってしまう』
保険代理店の営業マンの立場でいる以上、自分の利益と営業成績、お客様利益の最大化の相反するジレンマが常についてまわります。
なので、お客様からフィーをいただき、そのお客様の最適解を探していくという道を選んだのでした。
顧客利益と自分の利益は相反することがある
このことはあなたが住宅ローンを決める際に会うことになる金融機関の営業マンの頭の中にあることでもあります。
例えば、全期間固定金利のローンでないと金利が予想外に上がった場合には返済が困難になると予測される方がこれまでコンサルしてきた方の中でも過半数いらっしゃいます。
しかし、金融機関の立場では全期間固定金利のローンは金利上昇時には自社の損失になり、またはフラット35であれば微々たる手数料が入るだけなので積極的にオススメしたくないというのが本音です。
そうすると・・・
「金利もこれからそんなに上がるとは考えにくい」
「10年固定金利なら10年間は金利が固定されますし、全期間固定金利よりも返済額は安く抑えられます」
というように全期間固定金利を選ばないようなトークで誘導するケースが多くなっています。
全期間固定金利ではなく、変動金利や10年固定金利で借りた方が良い方がいらっしゃるのも事実ですが、そうではないのに変動型を選ばれている方が非常に多いのが現状です。
相手がなぜその商品を勧めてきてるのか?
それは自分にとって本当に適切なものなのか?
売り手の立場からの情報だけですと売り手の都合の良い方向に誘導される可能性が高くなりますから、第三者の立場からのアドバイスを受けて自分で判断することは大変重要なことなのです。